Motivation durch Ziele, Anreize und Führung. Eine empirische Untersuchung am Beispiel eines Versicherungskonzerns.

Abstract

Mit zunehmender Globalisierung der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche verstärkt sich das Werben um die Verbraucher. Dabei gilt die Besinnung auf Kernkompetenzen als wichtiges Instrument, um sich von den Mitbewerbern abzuheben. Eine der bedeutendsten Kernkompetenzen ist die Außendienstorganisation, die für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen und die Kundenbetreuung verantwortlich ist. Die Untersuchung zielt darauf, Möglichkeiten aufzuzeigen, die General- und Hauptvertreter eines der größten deutschen Versicherungsunternehmen zu höherer Leistung zu motivieren. In einem theoretischen Teil werden Widersprüche, Gemeinsamkeiten und Zusammenhänge unterschiedlicher Motivationstheorien aufgezeigt und daraus ein neues Motivationsmodell zur Leistungssteigerung entwickelt. Dabei greift der Autor auf Lockes und Lathams Hochleistungskreis zurück. Das Modell wird um die Selbstregulierungstheorie von Bandura und die Selbstbestimmungstheorie von Deci und Ryan erweitert. Anschließend überprüft der Autor das Modell im Rahmen einer schriftlichen Befragung von 1.877 General- und Hauptvertretern. Er zeigt, dass die gegenwärtigen, mittelschweren Ziele die Ressourcen der Vertreter nur unzureichend nutzen, plädiert für die lineare Belohnung langfristiger Kundenbetreuung und favorisiert damit die Folgeprovision gegenüber der Abschlussprovision. Seine These lautet, dass motivierte Mitarbeiter eine höhere Kundenzufriedenheit erwarten lassen und zu einem Anwachsen der Marktanteile führen. Diese wurde bereits in anderen Branchen zum Unternehmensziel erklärt und mit Erfolg praktiziert. Die Einführung eines standardisierten Instrumentariums zur Messung der Vertretermotivation könnte ein weiterer Schritt in die aufgezeigte Richtung sein. goj/difu