Kaufentscheidungen von Familien. Ansätze zur Analyse des kollektiven Entscheidungsverhaltens im privaten Haushalt.

Abstract

Informationen über das Verhalten der Konsumenten stellen eine der wichtigsten Grundlagen für den Einsatz der Marketinginstrumente dar. Die Vielzahl absatzwirtschaftlicher und interdisziplinärer Arbeiten zur Analyse des Käuferverhaltens galt vor allem dem individuellen Verhalten. Hier wird das in vielen Kaufsituationen wesentlich bedeutsamere kollektive Kaufverhalten von Familien untersucht. Dabei werden vor allem gruppenbedingte Einflußgrößen während des Entscheidungsprozesses für den Kauf von langlebigen Gebrauchsgütern angesprochen - insbesondere die Rollen-, Kommunikations- und Machtstrukturen. Der Verfasser legt dar, welches Mitglied des privaten Haushalts zu welchem Zeitpunkt wesentlichen Einfluß auf die Kaufentscheidung nimmt. Dieser Informationsstand erlaubt es der Marketingpraxis, die Konsumenten mit geeigneten Aktivitäten in ihren Entscheidungen zu beeinflussen.