Einsatz von Planungsstrategien in der integrativen Verhandlungsführung.

Abstract

Unterschiedliche Ziele und kontroverse Interessen stellen Verhandlungsführer bei der Suche nach tragfähigen Einigungen vor komplexe Probleme, deren Lösung sich oft schwierig gestaltet. Suboptimale Verhandlungsergebnisse und Übereinkünfte von geringem Nutzen sind die Folge. Um zu überprüfen, inwiefern die strategische Planung anstehender Verhandlungen häufige Verhandlungsprobleme vermindert, wurde ausgehend vom Selbstregulationsansatz eine Vorgehensweise zur Verhandlungsplanung konzipiert und im Rahmen eines Trainingsprogramms evaluiert. Die Ergebnisse zeigen, dass vorbereitende Überlegungen die Einstellungen und Motive der Verhandlungsführer entscheidend beeinflussten. Vorbereitete Verhandlungsführer zeichneten sich durch eine gesteigerte Kooperationsbereitschaft und verbesserte kognitive Urteilsprozesse aus. Sie konnten eine anstehende Verhandlungssituation realistischer einschätzen und erzielten bessere Verhandlungsergebnisse, die sowohl den praktischen Nutzen der Verhandlungsplanung als auch die Effektivität der konzipierten Strategie deutlich machen. difu