Kundennähe. Ergebnisse einer empirischen Studie bei mittelständischen Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes in den Kammerbezirken der IHK Koblenz und IHK Lüneburg-Wolfsburg.

Abstract

Die empirische Studie untersucht, was in der Praxis unter Kundennähe verstanden wird. In der Fragebogenaktion werden erstmalig die Komponenten der Kundennähe sowie ihre Beziehungen zu Erfolgsvariablen, wie dem Marktanteil oder der Umsatzrendite, identifiziert. 770 mittelständische Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes der IHK Koblenz und der IHK Lüneburg-Wolfsburg wurden befragt. Bei der Datenbasis handelt es sich um Einschätzungen der Auskunftspersonen. Die Ergebnisse der Regressionsansätze zeigen, daß die Kundennähe in Zusammenwirken mit den rivalisierenden Variablen nicht immer stärkster Erfolgsfaktor ist. So haben sich zum Erzielen von Umsatz und Marktanteil, die Marktsegmentierung und Produktdifferenzierung als wirksam herausgestellt. Dennoch läßt sich feststellen, daß kundennahe Unternehmen höhere Marktanteile, Umsätze, Wachstumsraten und bessere Innovationspotentiale vorweisen. kä/difu